НОВОСТИ СЕГОДНЯ
Существует тактика, которую изучают все разведчики, — она называется элиситация (от англ. elicitation). Впервые этот метод упомянул Джон Нолан (John Nolan) в своей книге "Business Secrets", которую сегодня можно найти разве что на eBay. Суть в том, чтобы использовать утверждения вместо вопросов — так от человека можно получить куда больше информации. Когда мы задаем вопрос, в мозгу срабатывает "сигнал тревоги": "Нужно тщательно подбирать слова". Но если вместо этого мы просто что-то констатируем, то внутренний цензор не включается.
Полную версию видео смотрите эксклюзивно в сообществе ИноСМИ ВКонтакте
Приведу пример. Допустим, я говорю: "Не может быть, чтобы эта компания так с тобой поступила!" — и собеседник тут же выдает: "Ой, ты даже не представляешь, что случилось пару недель назад!" И начинает рассказывать такое, что никогда не сказал бы клиенту. С кем люди обычно делятся такими историями? С друзьями. То есть я заставляю их мозг переключаться на "режим друга" — не задав при этом ни единого вопроса.
Другой пример: допустим, мне что-то рассказывают, а я вставляю: "Моя соседка недавно начала работать в Uber и говорит, что на заднем сидении такси что только не творится…" — и вот мне уже выдают новую историю. Опять же — никаких вопросов.
Чтобы лучше понять этот метод, представьте: мы стоим в магазине, а рядом девушка раскладывает на прилавок фрукты. Я говорю: "Леон, у тебя есть ровно минута, чтобы узнать, сколько она зарабатывает. Но вопросы ты задавать при этом не можешь". Сложно? А вот я подойду и спрошу: "Подскажите, где у вас детское питание?" Это не вопрос, а просьба — и вот она меня уже куда-то ведет. "Я тут прочитал на LinkedIn, что в вашем магазине зарплату подняли до $22 в час. Очень здорово, поздравляю!" И она отвечает: "Что? Да нет, мы получаем всего $17.50, как все!" Я обошел психологический барьер, потому что не спрашивал, а утверждал.
Еще один способ — "цитаты, факты и цифры". Вы намеренно выдаете ложную информацию: "Я видел на YouTube ролик / читал статью / услышал от кого-то, что…" — и это запускает в мозгу собеседника непреодолимую потребность исправить ошибку. Люди просто не способны сопротивляться жажде "изложить подлинные факты".
Следующий прием — так называемые провокативные утверждения. Например, я спрашиваю тебя, чем ты зарабатываешь на жизнь, а ты отвечаешь: "Делаю ролики для YouTube. Вот сейчас запустил подкаст, очень интересно и к тому же знаменует перемены в жизни". На что я говорю: "Ух ты, YouTube! Наверное, это очень сложно…" Человек не выдерживает и начинает раскрываться. Провокативным можно считать, по сути, любое утверждение, которое вызывает у собеседника реакцию. Даже мой прием с "цитатами, фактами и цифрами" — это тоже форма провокации. Начинаются такие фразы зачастую со слов "значит" или "наверняка": "Значит, вы уже год этим занимаетесь? Наверняка теперь вы эксперт". "Наверное, вам нелегко, даже представить себе не могу…" Запомните: "значит" и "наверняка".
В обычном разговоре сто́ит обращать внимание на частоту моргания. Звучит как фраза из учебника по психологии, но это один из самых надежных индикаторов стресса — ведь люди этот процесс не контролируют. Подсознательно стресс заставляет моргать быстрее. Средняя частота моргания — раз 15-18 в минуту. В стрессовой ситуации (например, на экзамене) она может подскочить до 80-90. Да-да, настолько сильно! А когда человек сосредоточен (скажем, смотрит любимый фильм), то моргает реже — иногда всего трижды в минуту. Это не шутка — вы сами этого не замечаете. Когда вы чем-то увлечены, ваши глаза реже моргают и дольше остаются открытыми — так мозг фокусируется на важном.
В разговоре с человеком я всегда отмечаю, что частота моргания увеличивается, когда он начинает говорить о финансах, налогах, судимости — на любую другую неприятную тему. Вам даже не нужно считать — все и без того совершенно очевидно. Я начинаю разговор и смотрю, как моргает мой собеседник: регулярно, быстро или медленно. Вот и все. Я, собственно, жду любых изменений, в том числе частоты моргания. И подмечаю, о чем он говорит в тот момент: о бывшей, например, или о чем-то из выпуска новостей, что вызвало у него стресс. Теперь я знаю, какая тема для него болезненная, хотя он всячески пытается это скрыть. Вот вам один из самых надежных показателей стресса в моменте.
Один мой знакомый спросил девушку по FaceTime: "У тебя что-то вчера случилось?" — и сразу отметил для себя следующие моменты: моргание участилось, зрачки расширились, белки глаз стали виднее (то есть глаза сильнее распахнулись), губы напряглись и оттянулись назад — это реакция страха. Последнее можно наблюдать у трехмесячного или новорожденного ребенка, один и тот же индикатор. Если вы заставите новорожденного думать, что он падает, очень быстро опуская его книзу, то обязательно увидите это движение. Также знакомый заметил, как у девушки напряглась грудино-ключично-сосцевидная мышца (она защищает сонную артерию), а еще она то и дело делала паузы, то есть медлила с ответом. Все вышеперечисленное — признаки лжи или сильного волнения.
Я сам женат, но если бы искал себе партнершу, то первое, на что обратил бы внимание, — насколько комфортно человек чувствует себя в искусственной среде. Если кто-то получает дофамин от лайков в социальных сетях, живет в "идеальном" виртуальном мире, снимает видео на фоне аккуратно убранного уголка квартиры (хотя весь остальной дом захламлен) — значит, он слишком привык к симуляции реальности. Такие люди существуют исключительно в искусственном пространстве.
Похожие новости: