НОВОСТИ СЕГОДНЯ
На маркетплейсах, как и в любом канале продаж, победа в борьбе за внимание – ключ к росту прибыли. Быть в топе выдачи – мечта каждого продавца: больше показов, выше шанс на заказ. Но у такого роста есть нюансы, о которых важно помнить. Про что важно помнить, чтобы попадание в поисковую выдачу не обернулось боком, рассказал менеджер продавцов на маркетплейсах Сергей Ковалев.
Каждая крупная площадка – от Wildberries и Ozon до Яндекс Маркета – использует собственный алгоритм ранжирования. У них есть общие ориентиры, которые будут полезны продавцам. На попадание в топ выдачи влияют:
Все эти показатели оцениваются по внутренней шкале: чем выше оценка, тем выше шанс оказаться в топе выдачи, а значит, ближе к конечному покупателю. Но это не значит, что продавцу нужно гнаться за лучшей оценкой по каждому из критериев: как это часто бывает, есть подводные камни.
Главный критерий, к которому следует относиться с осторожностью, – участие в акциях и распродажах. Скидки действительно ощутимо усиливают видимость товара, особенно на старте магазина. Площадки часто дополнительно «подсвечивают» такие товары, а покупатели охотнее на них кликают. Однако важно оценивать, как постоянное участие в череде акционных предложений повлияет на маржинальность и позиционирование бренда.
Продавцы части площадок , что после отказа от акций выдача их товаров пессимизируется. Это означает, что после отказа от участия в акциях, которые устраивают сами маркетплейсы, товары могут пропасть из выдачи. Так площадки стимулируют продавцов развивать рекламную активность. Правда, в итоге гонка за распродажами может привести к потере контроля ценовой политики.
Назначение скидки площадкой может не учитывать вашу себестоимость или стоимость вашего товара в других каналах продаж. Как следствие, репутация бренда может испортиться: ведь клиент будет видеть разные цены на один и тот же товар в разных каналах продаж. Кроме того, покупатель, приученный к скидкам на ваш ассортимент, неприятно удивится рыночной цене товаров. Поэтому заранее продумайте стратегию и поймите для себя, окупит ли попадание в топ выдачи репутационные риски, и установите минимальную цену.
Согласие на распродажи не стоит давать "на автопилоте": посчитайте маржинальность и оцените возможные репутационные потери. Кроме того, сравните стоимость товара на маркетплейсе после скидки с ценой на него в собственных каналах продаж. Ощутимая разница может отпугнуть потенциальных клиентов от ваших соцсетей или интернет-магазина.
Другой ключевой фактор для попадания в топ выдачи –– скорость логистики и наличие товара на складе. Убедитесь, что товар в наличии, особенно на складах площадки (FBO).
Rich-контент, то есть связка из разных медиаэлементов – важная тенденция последних лет, которая сильно повышает конверсию. Привлекательность оформления карточки товара в конечном итоге влияет и на ваше место в выдаче площадки.
Практика показывает, что первые 5–10 отзывов особенно критичны для хорошего места в выдаче. Предложите бонус или небольшую инструкцию по товару, чтобы стимулировать клиентов делиться мнением. Высокий рейтинг – это сигнал для маркетплейса, что товар стоит показать большему числу возможных покупателей.
Для маркетплейсов гораздо более важную роль играет постоянство спроса, чем его значения на пике. Лучше по 5–10 заказов в день на протяжении недели, чем резкий всплеск до 50 покупок, сопровождающийся спадом продаж.
Помните, что попадание в топ выдачи на площадке – это не цель, а еще один инструмент для роста выручки. Он работает, когда служит вашей стратегии: помогает выйти на рынок, протестировать спрос, масштабировать компанию. Но если фокус только на попадание в топ, легко упустить ключевые цели. В первую очередь думайте про устойчивость спроса, узнаваемость и доверие к бренду, и тогда бизнес будет процветать.
Похожие новости: